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【中信食品】茅台经销商座谈会纪要及要点梳理20171108 2017.11.09

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发表于 2017-11-13 21:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

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【中信食品】茅台经销商座谈会纪要及要点梳理20171108
2017.11.09
经销商座谈要点精炼
1、落实终端渠道物流价格
1)经销商应严格执行价供体系。在供应主营商超时,实行谁分货谁负责的原则,确保终端价格稳定;2)信息数据计划跟踪。加强信息沟通、注重对销售的数据分析、做好供货计划、跟踪终端销售;3)做好服务的延伸工作,加强专卖店人员的培训。4)有断货的茅台当地联谊会可以进行一定的内部互相协调,互通有无。5)希望公司平衡发货,由于当期货物留存过多会被公司处罚,属于囤积居奇,因此8月中-9月茅台集中发货时经销商也集中出货,10月起缺货期间经销商出货量骤降,未能在经销商层面均衡各月。
2、消费方式转型后的机遇和风险
机遇:1)中国经济消费正在升级,GDP增长主要来自于第三产业,白酒既属于服务业又属于制造业;2)服务消费向商业消费转型,消费升级转型,消费群体凝聚。另外,随着国家发展,中产阶级在不断扩大,茅台的消费需求日益增加。这对茅台而言都是机遇。风险:1)由于千禧一代新消费特征,要避免价格泡沫的产生,鼓励引导理性消费。2)茅台的消费需求日益增加,对茅台的生产和销售有更高的要求。茅台存在产能不足的问题。
3、专卖店建设
1)增加文化活动宣传区域。2)加强对专卖店的基础工作管理与考核。3)建立标牌型、传承型等多类型专卖店,同时应加强交流,相互学习,注重队伍建设,提高员工素质。4)增加体验、展示、服务功能,不仅是销售门店。
4、推进茅台文化传播
1)经销商本身要提升对茅台多方面的认识,挖掘茅台的优秀文化,然后在宣传茅台品牌传播文化上付诸行动。2)品牌文化传播上进行创新,如红色主题旅行、影视剧的文化植入、茅台知识竞赛等。3)结合中国优秀传统文化、中国的核心价值观进行文化宣传。
茅台销售公司总经理马玉鹏
如何推动茅台文化的传播
要融入中国优秀传统文化的传播中去。
今年工作总结
近期在对一年的工作进行梳理,我们的工作紧紧围绕“控价”这一主心骨。 回顾今年一年的工作,基本上达到了预期目标。希望大家继续保持干劲,继续努力。
茅台酒市场当前问题
通过控价达到目的。长期来看,经销商在基础建设、文化建设方面仍存在很多不足,总结来说当前最需要的工作有以下几个方面:
1)市场发展。不少经销商在市场竞争中意识浅薄、观念陈旧,做销售不做管理。部分经销商缺乏文化意识,茅台经销商应意识到茅台的销售不仅是要赚钱,也是国宝的传承。有些经销商已经意识到,并加以改进。这是在长期发展的过程中培养的。
明年的工作内容主要有:①做好市场开拓。一些经销商在市场中没有计划,沉不下心,希望大家把经销商职责履行起来,认认真真做事。②消费者对传统渠道的依赖性很强,要巩固好传统主渠道,充分利用好专卖店,并且推进新渠道建设,例如云商新零售手段,云商新零售依然是明年的指导政策,最终目标实现渠道多元化、立体化。
2)夯实管理基础。推动强管理、树形象,对办公室人员车辆等要求都做了重大修改,从传统化管理向现代化管理、精细化管理转型,加强经销商指导和考核,细化考核项,给管理规范的经销商给予政策支持。
3)强化文化传播。要认识到文化宣传重要性,多渠道地向消费者宣传企业文化。要形成自己的文化体系,建立和发扬经销商特有文化,传递茅台价值。
4)提升服务水平。要加强市场服务工作,特别是对终端用户提供服务。服务方面,最重要的是配送问题,这一点上广东物流体系做得好,应当要主动学习。配送上要利用好第三方物流,提升服务水平,整治乱象,不断满足消费者和市场发展的需要。
5)抓好队伍建设,建立敏锐高效的营销队伍。要加大培训力度,扩大培训范围,创新培训方式,规范培训标准,重视培训内容。
经销商具体发言:
1、重庆茅台联合会会长
推进茅台文化传播
中华文化上下五千年,任何一个时代,文化的弘扬传承都和时代的经济基础上层建筑密切相关,在新时代中国特色社会主义领导下大力推进茅台文化传播。经销商应该有茅台多方面的认识,在宣传茅台品牌传播文化上付诸行动。要以茅台品牌为战线,向消费者和社会,宣传茅台的工艺、质量、历史,比如茅台就为什么是国酒和茅台的酒文化;茅台文化本土文化相结合,让重庆的火锅文化和茅台文化相结合;开展丰富多彩的宣传活动,茅台故事征集、知识问答,宣传茅台的渠道方式很多。
如何落实价格问题
作为老一代经销商,希望有可持续、稳定的价格发展体系。关于市场管控,所有经销商应严格执行。供应主营商超,实行谁分货谁负责的原则,确保终端价格稳定。
专卖店建设
建设国酒茅台专卖店,增加文化活动宣传区域。继续加强对专卖店、经销商的基础工作管理与考核。
2、上海海烟物流
如何推进茅台文化传播?
始终在品牌文化传播上进行创新,酒源产地的参观活动,体现茅台人热情好客。经销商自发赞助社会公益活动,宣传文化。文化是时间的积累,需要坚持践行。
如何落实终端渠道物流价格
终端价格问题主要是由于市场供应关系,需求未被满足,消费者愿意以超过1299的价格进行购买。茅台酒市场价格有差价,投机消费者、市场控制的存在加剧了矛盾。沟通的不畅通,产生泡沫,有价无货。公司贯彻八个关键字,信息数据计划跟踪。
1)信息:解决和终端信息不对称的问题,加强沟通价格策略、计划,当实际供应和计划出现差别,加强交流,调整销售节奏,减少不确定性,合理安排。
2)数据:注重对茅台酒的数据分析,通过各种渠道,根据信息的收集反馈,尽可能满足终端的正常零售需求,终端的茅台酒处于供需基本平衡。
3)计划:年初就今年的可控量做了沟通,结合各个终端消费数据做沟通,在价格上作出承诺。根据实际情况,对供货进行调整,对违反茅台策略的行为,也会调整供应量。
4)跟踪:完善市场体系,公司专门配备第三方维护队伍,对所有门店进行走访。门店具体数据监督,检验营销工作是否有成效。
坚定践行茅台精神,终端按规定价格进行销售。
3、辽宁茅二代
如何落实终端价格和渠道销售。
做好服务的延伸工作,销售之外的服务也要注重。加强专卖店人员的培训。
如何看待消费方式转型后的机遇和风险。
中国经济消费正在升级,GDP增长主要来自于第三产业,白酒既属于服务业又属于制造业,由于千禧一代新消费特征,要避免价格泡沫的产生,鼓励引导理性消费。
4、四川茅台联合会会长
推进文化传播:
学习公司下发的关于茅台文化传播的规定,深刻理会挖掘宣传。总结了很多的优秀文化,好好挖掘茅台的优秀文化,把营销工作扎扎实实的做下去。宣传工匠精神,不怕苦不怕累,营销工作中必须贯彻。茅台也在深度调整,细节要做好,认真研究市场需求、消费结构,需要经营细化。要扎实地根据公司要求,完成基础要求和渠道拓展。坚定做好茅台的消费推动,讲好茅台的故事。及时地把控供应价格,冷静地分析信息,既要充满信心也要脚踏实地。酒厂,按照营销指导意见,大的方向问题上把握好;经销商,向湖南学习,在全省范围内的组织工作。做更多工作,最近茅台专卖店打造成销售主渠道,与用户的互动平台,文化传播的驻地。思想上重视,解决思路问题。
5、北京茅台联合会会长
文化传播
北京市场是全国的经济政治中心,讲政治,从上半年开始,感觉到了。建议前段时间,北京分片分区分组分头进行了茅台文化知识竞赛。要求所有茅台经营者都参与茅台知识的学习,以竞赛形式检验。策划回去之后发动地区合作联合竞赛,对内部文化传播有益。建议18年公司考虑全国性的知识竞赛、有奖征文活动。
品牌宣传
体育界组织了很多次国酒茅台冠名的羽毛球比赛,这也是一个很帮的消费群体,在体育行业的消费能力也不错,培养茅粉,宣传茅台,不管当下利润多少,依旧坚持这样的宣传工作。如何在消费升级的今天,把客户消费、场景体验通过IT和互联网方式体现出来,我们做了相应的准备。体系内使用的工具从1.0发展到3.0版本。1.0版本只能针对客户的购买经历进行服务。2.0版本可以针对体系内员工向客户推荐购买进行服务。3.0版本融合了客户如何得到更多消费体验、场景体验。
如何落实渠道价格
北京市经销商会有断货,内部互相协调,要求所有老板必须把价格发到朋友圈,公开标价就不会质疑。
专卖店打造
相对较少,只有40多个,相互交流学习,也建立了标牌型、传承型专卖店,新成立建设了文化体验店。经销商还每月组织院长经理互相学习。注重队伍建设,提高员工素质。
6、茅台联谊会广东会长
高端产品消费方式转型的四种趋势
①公务消费向商业消费、个人消费转型。
②限售消费比例不断增大。
③消费升级转型。
④消费群体零售化。
这四种变化趋势对茅台来说都是机遇,其中最大的风险在转型中在于怎样抓住机遇。比如要紧跟中产阶级的需求。中产阶级在我国每年以1000万的速度发展,对茅台的生产供应提出更高的要求。
7、茅台联谊会广西会长
茅台酒市场的问题在于供应不能满足市场需求,厂家生产供应不足,供给缺口越来越大成为主要矛盾,五年内这种矛盾会更明显。限购量太小,就两三瓶,现在请客一喝都是喝一件的。现在的饭局,菜品价格可能达到2万或3万,但没有茅台酒就会降级,茅台酒往往能够代表一个企业的身份、规模、档次。
7月发货很紧张,8-9月茅台一放量五粮液受到了影响。9月卖完10-11月没有货供应,现在一天又只能卖两三箱。但是库存超300件就要被处罚,公司是怕囤积居奇,所以8-9月2000-3000件经销商只能都卖掉,但是过完节货太少了,公司要清楚现在是常年需求,不是节日单独需求,市场投放不能这么不均衡。
总结价格和需求窜升的四个因素
(1)房地产限制闲散资金流入
(2)中产阶级大量增加。
(3)市场需要。生肖酒三年涨十倍,股票也是,所以吸引了投机商
(4)洋酒转喝茅台,广西洋酒经销商的溃败
8、江苏茅台联合会会长
文化建设落脚点
每一位同仁都有责任和义务在当下,利用自己的各种载体,创建平台,及时抓住机遇来传播和创作茅台故事。是每个茅台经销商的应尽之责。
1)韩国世界杯,用“茅台皇冠帽”来宣传,得到了现场媒体的聚焦,获得了大屏幕特写,引起了轰动。没花一分钱,在世界范围做了影响力如此之大的广告。
2)九八年抗洪,全资创作歌曲《茅台颂》,歌词内容得到了闫肃老师等人的赞赏,高度歌颂了茅台,把茅台和共和国的建设联系在一起,记录了共和国的风采。在创作过程中,提升了员工的敬业感,得到了领导的肯定。
3)文化饮食建设。某34集电视剧,有13集有茅台巧妙的广告植入,在福建、深圳、武汉电视台播出,得到了不少热爱茅台的人们的肯定。热映电影《战狼》中的茅台特写出镜,引起社会强烈反响。制作了一部50集抗战谍战电视剧,体现茅台的爱国情怀之深。主旨:我们自己的载体有很多机会,我们2000多家经销商能够创作更多的故事,更好地宣扬茅台文化。
9、河南茅台联合会会长
河南茅台文化传播情况
茅台文化传播是全方位、综合、长期、宏观的。毋庸置疑的是,茅台在酒类甚至所有企业中是最成功、文化传播得最好的。从直接操作层面来说有三个圈子。
1)茅台股份集团高层领导,核心中的核心,为茅台文化的传播定方向,定基调,统领全局。
2)茅台股份公司,包括集团公司、所有企业、所有部门、所有员工,是真正理解、学习、建成茅台文化传播的核心力量,很好地理解和执行了最高层的指导思想。
3)全国茅台联合会和经销商,圈子范围更广,功能众多。联合会和经销商的任务:不仅要认真理解,更要认真建设,更好地传播茅台文化。
三个层面:
①内部层面。在茅台内部,销售公司对专卖店、经销商制定了具体、详细和科学的管理方法,做出了严格的要求。对全市经销商和专卖店逐个进行审查,保证专卖店能够按要求执行销售公司的政策。9月15日起通过茅台酒文知识化培训,动员所有营业员和工作人员要认真学习茅台文化,预计12月初进行决赛,通过这样的活动使全省经销商从服务意识等全方位上提高认识。试点演讲,主题为“我和茅台的那些故事”,今年年末到明年年初在河南省举办演讲大赛,强化茅台内部员工的认识。
②客户层面。向老客户、团购呵护更多地传播茅台文化,使其理解茅台的文化、理念和品质,培养客户忠诚度。截至目前,已经组织多次到茅台红色旅游,总计约达4000多人次,通过这些活动,让更多的销售客户增加对茅台的认识,掀起“茅台热”发展趋势。此外,还有茅酒、联谊会等集体活动,平顶山茅酒活动。
③社会层面。要通过我们的宣传,让社会上的人不仅知道茅台,更要让大家知道茅台是一个有品质、有担当、为国人能够提升国际感的企业。今年已做的工作:拿出60万元精准扶贫,在敬老院盖房子、送温暖,慰问看望老干部、捐钱等。捐助现金1100万给河南省30个学校,建设带有“茅台爱心”的爱心图书室、爱心体育室等。体现了茅台在社会上的担当,扩大茅台在河南的影响,体现了对普通老百姓的关注关爱。
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发表于 2018-1-15 10:25 | 显示全部楼层
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