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【国君零售】永辉超市交流纪要:供应链、业态创新、流程优化同步发力

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发表于 2017-9-9 17:26 | 显示全部楼层 |阅读模式

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【国君零售】永辉超市交流纪要:供应链、业态创新、流程优化同步发力

2017-09-08 国君零售訾猛团队 猛哥看商业

核心观点

现阶段公司三大发展目标:1、做中国最好的食品供应链公司;2、继续发挥主体积极性;3、流程优化。在这个过程中规模效应显现、人效提高、各项费用率降低,最终体现为净利率提升,并产生良性循环。创新业态方面:1、超级物种人流和坪效都保持较高水平,没有出现衰退迹象,展店速度会加快。2、会员店调整为永辉生活,也在加快展店,今年预计会开100家左右,主要集中在华东地区。新店主要采用联营和合伙的模式,公司向合伙人提供品牌和供应链,合伙人向公司缴纳保证金,门店运营由合伙人负责,利润按比例分成。

交流内容

一、公司上市后的三个发展阶段与当下三大发展目标

第一阶段:开店扩张,卖鱼卖菜

第一阶段的首要任务是开店扩大规模。永辉的经营逻辑是初期慢慢积累马太效应,早期每年开四五十家店,连开三年就是150多家店。通过这样的积累,100多家店变成了现在的500多家店。第二个任务是做好生鲜,制定经营生鲜的差异化的战略不难,但是你要做得比别人好就很难,尤其是过程中团队的培养。

第二阶段:强化供应链要素

以食品为例,供应商由小变大,永辉经历了代理商,多级供应商最后到全国供应商的蜕变。以店面扩张的规模效应为基础不断拓展供应商的规模,通过优质供应链带来的产品质量提升和低成本低价格才能抓住顾客。

第三阶段:进一步提效迎接线上挑战

竞争对手、环境和手段发生了巨大改变,竞争对手不再是线下商超,更多的是像京东阿里这样的来自线上的竞争对手。线下零售,自己做互联网的几乎都失败了。永辉就没有做过互联网,但永辉做自己的app。线上零售,像天猫京东,是在下单之后再开始物流配送等一系列过程。它的流程和逻辑和线下是完全相反的,所以永辉不做互联网,而且未来的格局一定是线下最厉害的零售商和线上竞争。

在这个阶段公司要做好三件事情:第一,公司要做中国最好的食品供应链公司。第二,发挥主体积极性。公司制定了员工合伙制,中高层事业合伙制,零售商合作伙伴制度。第三,流程优化。这是全世界最顶尖的企业都在做的事情,站在前人的基础上,公司的流程优化理念并不比做了12年流程优化的华为差多少。以永辉开店流程为例,永辉过去一年开四五十家店,现在一年开一百多家店,已经可以实现开店像流水线一样生产。

二、通过规模效应、签约长期供应商、缩减供应商数量来整合优化供应链

规模效应:作为在全国有500多家门店的生鲜商超龙头,公司整合上游供应链的能力较强。

签约长期供应商:公司建立零售商合作伙伴制度,在现在这个阶段最高可以和供应商签订十年的合同。长期的合作伙伴关系,能够保证供应商提供的产品质量。中国还没建立起这个概念,在外国已经有供应商供应一家公司长达42年。这就对公司的管理水平提出了更高的要求,要达到沃尔玛大润发这样的管理水平,而且整个要求都不一样,还要有食品安全理念等。例如去北大荒买大米,在零购关系建立之后,公司带着从土壤改良到种子改良的技术团队去和他合作。这种合作不仅仅是单纯的采购,而是把上游规模化标准化,使整个供应链更有效。包括公司和星源农牧合作,他们的一个业务同样涉及到土壤改良。

缩减供应商数量:超市行业供应链效率最高的是阿尔迪,阿尔迪常态化SKU为1500种,另外有3500种作为补充做促销。就像股票池里的股票,数量越少,管理起来效率越高。永辉以前的sku数量很高,减少起来也很困难,但是这其实是利益分配的问题,把利益分配的关系处理好了就容易多了。举个例子,公司把公司从东北采购的大米以裸价卖给生鲜经理,提高了采购的积极性,他们很快就决定主动削减40%的大米供应商。更少的供应商更有利于管理,效率就高,毛利率也随之提高。世界范围内供应链管理在七八十年代就已经很成熟了,德国大众成功的原因,就是因为它利用了全套供应链体系。costco的sku大约在5000种,现在公司总的sku在9万种左右,去年是11万种,SKU缩减带来的业绩释放是阶段性的,但工作是持续性的。公司直采占比一直很高,直采代表着对供应链的控制能力较强。

三、公司通过科技驱动后台管理效率提升,促进经营效率提高

阿里现在已经不说自己是互联网企业或者是电商,他认为自己是新零售企业。阿里的app可以根据你的浏览记录,自动推荐合适的产品,他的算法已经可以实现用户需求分析并应用到入口去了,对阿里进军零售行业起到非常关键的作用。京东现在也可以做到这一点。

和线上企业竞争对公司的后台效率提出了很高的要求,要达到工业级的水平,IT变得尤其重要。公司的主业还是做生鲜做零售,但是后台的做法完全变了,后台效率的提升会带动人效提升。随着公司规模越来越大,成本也会降低,净利率自然就会提升。公司的后台管理一直在进步,以员工报销为例,以前报销最长三个月,最短一个月,现在13天就可以完成整个报销流程。招投标流程以前最慢90天,最快60天,现在绝对在一个月内。永辉的美工宣传部门通过后台管理和技术优化,可以57个人管理全国500多家店。经营效率提升,规模效应显现,各项费用率就会随之降低,并产生良性循环。

四、公司在全国扩张过程中与当地供应商和零售商的关系

公司早期异地扩张的过程中,遇到了很大阻碍,例如公司在某地扩张过程中,当地零售商为了阻止公司进入,向当地供应商施压,禁止向公司供应商品,公司无奈只能从福建的供应商拿货向该地门店供货。后来公司在进驻一个新区域时,都会先和当地供应商达成良好的合作关系。例如,公司在进驻B地的时候,主动向供应商提高保证金缴纳比例,对于货款也采取3天内现金结账的优惠政策。随着公司形成品牌优势,规模逐渐扩大以后,和供应商之间的关系就变成相辅相成的关系了。以公司现在的品牌、规模和供应链能力,进入一个新区域会选择直接进入,一般不会和当地零售商合作,是直接竞争的关系。

公司对行业格局的判断:龙头企业一定会不断占据被市场淘汰企业的位置,经营效率和创新能力较低的传统企业会在五年内退出市场,会有新的企业来阶梯他们的市场,但没有企业可以无限制的扩张膨胀,公司的目标是活下来,这是最核心的,抓大放小。

五、公司对于物流中心的规划

对于公司来说,现在物流中心不是资金和技术的问题,而是拿地的问题。公司目前在重庆、福建拥有大型物流中心,成都的物流中心也在筹建中,进度会比较快。上海在建一个较大的物流中心,辐射华东地区,很快就能投入使用。未来北京也会考虑筹建大型物流中心。其他地区物流中心以中型物流中心为主。关于建立物流中心的衡量标准:只有在一个区域的收入规模达到30-40亿以后,建立物流中心才有效果。

六、公司创新业态超级物种和永辉生活的经营现状

超级物种这种新业态由于门店面积小,开店比较容易,大概两周就可以完成门店的装修,后面扩展速度会加快,未来不久就会布局到北京、上海等地。对于新门店的选址一般都由云创管理团队自行决定,公司管理层不做干预,新开门店面积在400平米左右,餐饮和超市的面积占比原则上会保持不变,但最终取决于超级物种的管理团队。目前,关于超级物种的运营状况方面,福州地区门店目前可以实现十几到二十万的坪效,线上收入占比提高到3成左右,毛利率25-30%,但整个业态目前还处于亏损状态,主要是由于后台费用过高。目前有很多战略投资者,很看好超级物种这种业态,都希望入股永辉云创。超级物种的员工以90后为主,因为他们对新业态接受程度较高,学习能力也比较强。关于超级物种客流方面,第一家店从一月开业到目前,门店的客流量还是很大,没有出现衰退的迹象,餐饮方面,门店在高峰期的翻台率很高。

永辉会员店目前改为永辉生活,他的定位是做家门口的便利店。面积150平米到200平米,后台的sku通过线上体现出来,达到了更高程度的线上线下资源整合。永辉生活正在加快展店速度,今年大约会开100家左右门店,主要集中在华东地区。对于新店主要采用联营和合伙的模式推进,公司向合伙人提供品牌和供应链,合伙人向公司缴纳保证金,门店的运营由合伙人负责,利润按事先约定好的比例进行分成。

七、服装品类调整的原因和进展

服装品类早期往往占据卖场中最中心的位置,但是后来由于业绩比不过其他品类,逐渐把优越的位置让了出去,经营面积也在不断缩小。目前,服装品类由于跟不上绿标店的展店速度,也逐渐从绿标店中退出,只有红标店中还保留服装品类。一些新业态,例如精标店、永辉生活、超级物种等,由于业态定位不同,商品中也都没有出现服装品类,所以服装品类处于战略收缩状态,团队还在,等调整到位以后才会考虑布局。

八、公司在上海市场的发展策略和进程

1、上海市场商业已经饱和,品牌和门店众多,竞争激烈导致难以盈利,只能通过规模效应,人力机制和经营效率的提升才能维持门店的生存。2、上海市场形势变化太快,传统超市往往跟不上新形势的变化,或者缺少对形势变化以后的应对措施。例如,新零售之风就是从上海刮出去的。

公司在上海的开店策略是只要能拿到物业就尽量多开店,公司开店资金充足,关键是快速展店,以求产生品牌和规模效应。公司去年在上海市场刚刚实现盈亏平衡。

九、公司利润率提升的空间究竟有多少

零售企业不会将净利率做的过高,否则就会有新的资本进入导致行业竞争加剧。公司上市时做过一个模型,达到1000亿的销售规模,需要8万员工,8-12年的时间。但Sainsbury现在是1000亿的规模,他养了16万人,就是把利润藏到了员工手里,他遇到突发情况的时候处理更具有弹性,如果是1000亿的规模,28万人,则过于刚性。

国君零售訾猛团队

訾猛 zimeng@gtjas.com

陈彦辛 chenyanxin@gtjas.com

彭瑛 pengying017839@gtjas.com

李梓语 liziyu@gtjas.com


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发表于 2018-1-15 12:35 | 显示全部楼层
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